Agent général, courtier ou salarié : trois façons d’exercer

Deux professionnels peuvent vous proposer le même type de contrat d’assurance habitation sans exercer du tout le même métier. L’un est salarié d’une compagnie, l’autre est agent général, un troisième est courtier. La différence ne se voit pas forcément depuis le guichet, mais elle change tout pour celui qui exerce : pour qui il travaille, comment il est rémunéré, quelle liberté il a dans le choix des contrats et quelles obligations il doit respecter. Si vous envisagez une carrière dans la distribution d’assurance, voici comment ces trois statuts se distinguent.

Le salarié d’une compagnie : exercer au sein de l’entreprise

Le salarié travaille pour une société d’assurances ou une mutuelle dans le cadre d’un contrat de travail. Conseiller en agence, chargé de clientèle sur une plateforme téléphonique ou commercial itinérant, il distribue les produits de son employeur, et uniquement ceux-là. Le quotidien de ce poste est décrit dans notre fiche sur le métier de conseiller en assurance. Sa rémunération prend la forme d’un salaire, auquel s’ajoute souvent, dans les métiers de la vente, une part variable liée aux résultats commerciaux. Il bénéficie du cadre protecteur du salariat et de la convention collective applicable, mais son autonomie est encadrée : objectifs, méthodes de vente et gamme de produits sont définis par l’entreprise.

Le salarié n’a pas à s’immatriculer lui-même à l’ORIAS : c’est l’entreprise qui l’emploie qui exerce l’activité, sous sa responsabilité. En revanche, s’il participe à la distribution de contrats, il est soumis à l’obligation de formation continue de 15 heures par an issue de la directive européenne sur la distribution d’assurances, dite DDA.

À noter : on peut aussi être salarié d’une agence générale ou d’un cabinet de courtage. On reste alors salarié, avec un contrat de travail, mais au service d’un intermédiaire plutôt que d’une compagnie.

L’agent général : un indépendant mandaté par une compagnie

L’agent général est un chef d’entreprise indépendant. Il n’est pas salarié de la compagnie, mais il la représente en vertu d’un mandat : il est son mandataire. Le mandat est le contrat par lequel une personne donne à une autre le pouvoir d’agir en son nom et pour son compte. Concrètement, il distribue les contrats de cette compagnie, dont il porte généralement l’enseigne, gère son agence, recrute et encadre ses collaborateurs, et assure le suivi de ses clients, du premier conseil jusqu’à l’accompagnement en cas de sinistre.

Sa rémunération repose sur des commissions versées par la compagnie mandante sur les contrats qu’il place et qu’il gère. Son revenu dépend donc directement du développement et de la qualité de son portefeuille, mais aussi de ses charges : locaux, salaires de ses collaborateurs, frais de fonctionnement. C’est un véritable métier de chef d’entreprise.

Son indépendance est réelle mais encadrée. Il choisit son organisation, son équipe et sa manière de développer son activité, mais il propose en principe les produits de la compagnie qu’il représente, qui conçoit les contrats et en fixe le cadre tarifaire. On peut devenir agent général après une première expérience dans le secteur ou dans le cadre d’une reconversion ; certaines compagnies proposent des parcours de formation pour préparer les futurs agents à la reprise ou à la création d’une agence.

Le courtier : un indépendant au service du client

Le courtier est lui aussi un chef d’entreprise indépendant, mais sa position est inverse de celle de l’agent général : il est le mandataire du client. Son rôle est d’analyser les besoins de celui-ci, de consulter plusieurs assureurs, de lui présenter la solution qui lui paraît la plus adaptée, puis de l’accompagner pendant la vie du contrat. Certains courtiers s’adressent aux particuliers, d’autres se spécialisent sur une clientèle (professions libérales, entreprises d’un secteur donné) ou sur un type de risque.

Le courtier est principalement rémunéré par des commissions versées par les assureurs auprès desquels il place les contrats. Il peut aussi, dans certains cas, facturer des honoraires à ses clients. Son indépendance vis-à-vis des compagnies est plus grande que celle de l’agent général, puisqu’il ne représente aucune d’entre elles. En contrepartie, il doit construire lui-même ses relations avec les assureurs et convaincre ses clients de la valeur de son conseil.

Les obligations communes aux intermédiaires

Agents généraux et courtiers sont des intermédiaires en assurance. À ce titre, ils doivent respecter plusieurs obligations.

• L’immatriculation à l’ORIAS. L’ORIAS tient le registre unique des intermédiaires en assurance, banque et finance. L’immatriculation est obligatoire pour exercer. Tout client peut d’ailleurs vérifier en ligne, sur le site orias.fr, qu’un intermédiaire est bien inscrit.
• La capacité professionnelle. Pour être immatriculé, l’intermédiaire doit justifier de connaissances suffisantes. Cette capacité se décline en trois niveaux, I, II et III, et le niveau exigé dépend du statut et des fonctions exercées. Les agents généraux et les courtiers, qui dirigent leur activité, relèvent du niveau I, le plus complet.
• La formation continue. Depuis l’entrée en application de la DDA, les personnes qui distribuent de l’assurance doivent suivre au moins 15 heures de formation continue par an, afin de maintenir et d’actualiser leurs connaissances.

D’autres catégories d’intermédiaires existent, notamment celle des mandataires ; elles ne sont pas traitées ici. Pour le détail des conditions propres à chaque catégorie, la source de référence reste le site de l’ORIAS.

Tableau comparatif des trois statuts

Quel statut choisir ?

Il n’y a pas de bon ou de mauvais statut, seulement des façons différentes d’exercer. Le salariat convient à ceux qui veulent apprendre le métier dans un cadre structuré, avec une rémunération prévisible et des perspectives d’évolution internes. Le statut d’agent général attire ceux qui veulent diriger une entreprise tout en s’appuyant sur une compagnie, ses produits et ses outils. Le courtage correspond davantage aux profils qui recherchent la plus grande liberté dans le choix des solutions et qui sont prêts à assumer seuls le développement de leur activité.

Pour y voir plus clair, posez-vous quelques questions simples :

• Préférez-vous la sécurité d’un salaire ou un revenu qui dépend directement de votre activité ?
• Êtes-vous prêt à gérer des locaux, une équipe et des charges d’entreprise ?
• Voulez-vous représenter une marque et ses produits, ou comparer librement les offres de plusieurs assureurs ?
• Disposez-vous déjà d’une expérience du secteur et d’une clientèle, ou devez-vous d’abord apprendre le métier ?

Ces statuts peuvent aussi se succéder au cours d’une carrière : on commence salarié, on acquiert une expertise technique et commerciale, puis on s’installe comme agent général ou comme courtier. Quelle que soit la voie, une base solide en assurance, acquise par un BTS, une licence professionnelle ou un master, facilite chacune de ces étapes. Pour les questions de rémunération, les études de l’Apec et la convention collective applicable restent les meilleures sources de repères. Si c’est le courtage qui vous attire, voyez les étapes pour devenir courtier en assurance.